牡蠣，又叫生蠔，是無(wú)數(shù)吃貨鐘愛(ài)的海鮮美味。愛(ài)吃生蠔的法國(guó)人稱之為“海中牛奶”，我國(guó)民間也有說(shuō)法：“冬至到清明，蠔肉肥晶晶。”說(shuō)的就是眼下，生蠔最肥美的冬春時(shí)節(jié)，也是“中國(guó)牡蠣之鄉(xiāng)”山東乳山的漁民和生蠔加工商們，一年中最忙碌的幾個(gè)月。

2024年1月13日，早上8點(diǎn)剛過(guò)，膠東半島還籠罩在一片晨霧中，侯斌來(lái)到加工廠的生蠔清洗分揀車間巡視。他是山東燈塔水母海洋科技有限公司的CEO，旗下的“貝司令”，是在抖音電商平臺(tái)上快速成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)產(chǎn)生蠔品牌之一。

廠里的工人們已經(jīng)開始工作了：剛運(yùn)進(jìn)車間的一車“泥貨”——就是新鮮出海、帶著泥沙的生蠔，在一群漁家阿姨的手中被用小斧頭劈開，放到深度清洗流水線上，經(jīng)過(guò)高壓水槍噴淋、超聲波凈化等三重七道工序，又按照重量自動(dòng)分揀裝筐，進(jìn)入質(zhì)檢和包裝流水線。

乳山擁有得天獨(dú)厚的生蠔養(yǎng)殖環(huán)境：這里的海水屬于黃海北部冷溫水域，水質(zhì)潔凈，鹽度適中，有非常豐富的浮游藻類。乳山生蠔個(gè)大肥滿，肉質(zhì)爽滑。

生蠔產(chǎn)業(yè)也是乳山的一張城市名片：根據(jù)乳山市牡蠣協(xié)會(huì)的官方數(shù)據(jù)，2021年乳山生蠔養(yǎng)殖海域面積約60萬(wàn)畝，養(yǎng)殖產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)噸，是世界第一大生蠔產(chǎn)區(qū)。

燈塔水母公司位于乳山海邊的這家生蠔加工廠，擁有27個(gè)大型凈化池，可以凈化刺身級(jí)的生蠔——品質(zhì)，是侯斌認(rèn)為國(guó)產(chǎn)生蠔要與洋品牌爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；抖音電商，則是他看準(zhǔn)了能幫助生蠔這一海鮮品類“破圈”，從酒樓、大排檔直到千家萬(wàn)戶的餐桌，觸達(dá)更廣泛消費(fèi)者的高效渠道。

小包裝里的大商機(jī)

2014年，29歲的濟(jì)南青年曹傳哲來(lái)到乳山。

他原本是為給家人養(yǎng)病，尋找一個(gè)自然環(huán)境優(yōu)美的地方住幾年，沒(méi)想著做生意。當(dāng)時(shí)乳山銀灘剛開發(fā)成度假區(qū)，曹傳哲在距離海岸線兩三公里的村里，租了個(gè)有兩畝多地的院子安頓下來(lái)。住到2018年，家人身體狀況好轉(zhuǎn)，他的負(fù)擔(dān)減輕，有了閑工夫，開始琢磨“干點(diǎn)啥呢”。

他先是在自家院里試著種無(wú)花果樹，同時(shí)聯(lián)絡(luò)一些附近地市的水果批發(fā)市場(chǎng)，從村里收購(gòu)無(wú)花果運(yùn)到市場(chǎng)去賣。無(wú)花果生意的旺季是每年七到十月，村里的老書記告訴他，從十月到來(lái)年四月，可以考慮做生蠔產(chǎn)業(yè)，正好接上茬。

2018年，乳山政府正在發(fā)力打造“乳山牡蠣”地方特色品牌。在這之前，乳山的生蠔養(yǎng)殖主體有五六百個(gè)，其中絕大多數(shù)是規(guī)模較小的家庭漁場(chǎng)。初級(jí)加工企業(yè)有近兩百家，技術(shù)工藝也較落后。燈塔水母集團(tuán)也是這個(gè)時(shí)候來(lái)到乳山，創(chuàng)立了品牌，就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)乳山生蠔雖然品質(zhì)有口皆碑，但有品類，少品牌，大眾消費(fèi)者感知不強(qiáng)。“從另一個(gè)角度看，這也意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”燈塔水母CEO侯斌說(shuō)。

說(shuō)干就干，曹傳哲在自家院里騰出地方，砌了個(gè)能裝八千斤生蠔的池子。“我說(shuō)我要自己加工海蠣子，我老婆和丈人都挺支持，就試試唄。”曹傳哲尋思，自己這剛開始小打小鬧，拼不過(guò)大戶，得另辟蹊徑。他想到了之前混熟的幾家水果批發(fā)市場(chǎng)。“誰(shuí)規(guī)定水果市場(chǎng)不能賣水產(chǎn)？”曹傳哲說(shuō)，過(guò)去批發(fā)到水產(chǎn)市場(chǎng)的生蠔，都是幾十斤的大箱，而他選擇做五斤裝的小箱，適合作為禮品：人們買水果的時(shí)候圖個(gè)新鮮，可以順手捎上一箱生蠔。“我就拉了一車這種小箱裝的生蠔去水果市場(chǎng)，找我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)老板推銷。有個(gè)淄博的哥們兒看我這小箱子挺精致，答應(yīng)試著賣賣。”

這第一車貨有1100箱，也就是5500斤。“我還想著他怎么也得賣個(gè)一兩天吧。”曹傳哲說(shuō)，“結(jié)果意外驚喜，兩個(gè)小時(shí)就賣完了。”淄博水果老板猛拍曹傳哲的肩膀：“賣你這生蠔比我賣水果還掙錢啊！兄弟趕緊備貨去！”

曹傳哲回家犯了愁：自家院里的海水池子，備個(gè)五六千斤的貨，用人工清洗分揀還能對(duì)付，量再大就忙不過(guò)來(lái)了。想來(lái)想去，他又找到村里的老書記，租來(lái)一臺(tái)老式的生蠔分揀設(shè)備。沒(méi)有專業(yè)清洗機(jī)，就拿橡皮水管接上一個(gè)砸扁的金屬噴頭，“當(dāng)個(gè)自制水槍滋水唄。”曹傳哲說(shuō)，“那幾個(gè)月是真遭罪啊，我有生以來(lái)，頭一回干這么重的體力活。”

從2018年11月20日，干到2019年4月28日，累得渾身疼的這段日子，曹傳哲記得異常清楚。他雇了幾個(gè)工人，在簡(jiǎn)陋的環(huán)境里一邊加工生蠔，一邊努力提升打包速度，“就這么做成了乳山第一條小包裝手工流水線。”辛苦干完這一季，曹傳哲算了算帳：“給我自己嚇一跳，掙了100來(lái)萬(wàn)。”

生蠔在線上爆發(fā)

2019年底，上一季初試生蠔生意嘗到甜頭，曹傳哲本來(lái)摩拳擦掌要大干一場(chǎng)，注冊(cè)成立了乳山市蠔范兒水產(chǎn)銷售有限公司。在2019年的夏秋兩季，曹傳哲花了幾個(gè)月時(shí)間，在乳山市徐家鎮(zhèn)馬場(chǎng)村租下了十幾畝地，建成了數(shù)千平米的廠房。“我一開始自己砌的池子是八千斤，到這個(gè)廠房第一期就建了八萬(wàn)斤的池子。”曹傳哲說(shuō)，2019年在乳山，很多人都敏銳地發(fā)現(xiàn)了生蠔產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏的商機(jī)，和他的“蠔范兒”同期新建起來(lái)的大大小小的生蠔加工廠不下150家，幾乎占滿了乳山海岸沿線所有的工業(yè)用地。再加上采購(gòu)設(shè)備和雇傭更多工人，曹傳哲投入了全部積蓄，還背上了幾十萬(wàn)元的債務(wù)。

“大家都知道，2020年上半年，幾乎所有的水產(chǎn)生鮮市場(chǎng)都按下了暫停鍵，我們一下子不知道該去哪里賣貨，愁得不行。”曹傳哲說(shuō)，“幸好這時(shí)候，碰到了抖音電商。”

那也是抖音電商進(jìn)入大家視角的一年。曹傳哲記得，最初是朋友給他介紹來(lái)了一個(gè)美食主播，就是如今抖音電商很火的“小范的海鮮美食”。曹傳哲就跟小范說(shuō)，你來(lái)我這直播吧，能賣多少就賣多少。

小范在蠔范兒廠子里的第一場(chǎng)直播，持續(xù)了三四個(gè)小時(shí)，賣出了1500多箱生蠔。

曹傳哲大喜過(guò)望：“這一場(chǎng)直播就超過(guò)了批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)檔口一天的出貨量，給我們趟出一條新路。”第二場(chǎng)直播，生蠔成交數(shù)量就變成了8500多箱。

一炮打響之后，更多的美食主播聞?dòng)嵹s來(lái)，在蠔范兒駐廠直播。他也發(fā)現(xiàn)了個(gè)別主播們直播講解貨品時(shí)的一些問(wèn)題，“當(dāng)時(shí)有的美食主播對(duì)生蠔這個(gè)品類還不太了解。”不直播的時(shí)候，曹傳哲就給主播們講生蠔的相關(guān)知識(shí)，培訓(xùn)完了再上崗。

曹傳哲明確了公司的發(fā)展方向：努力做抖音電商生蠔品類的品質(zhì)供應(yīng)商，只要有主播想賣生蠔，就可以來(lái)找蠔范兒。“2020年雖然線下市場(chǎng)收益有限，抖音電商卻給我們帶來(lái)了線上的大爆發(fā)。”曹傳哲說(shuō)，“我這人又把日期記得特別清楚：這一季干到2020年5月10日停工，我們的生蠔總銷量接近700萬(wàn)斤，是上一年的四倍還多，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。”

從酒樓排檔到普通家庭餐桌

“抖音電商重塑消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的作用，在我看來(lái)，就像今天的大型購(gòu)物綜合體。”侯斌說(shuō)，以往的平臺(tái)主要靠搜索和排名，消費(fèi)者是有了明確的需求，到平臺(tái)上來(lái)找對(duì)應(yīng)的貨品，這就好比傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)。“而我們現(xiàn)在習(xí)慣逛Shopping Mall，你在里邊娛樂(lè)、社交、休閑，可能偶然被哪個(gè)熱熱鬧鬧的商家吸引過(guò)去，發(fā)現(xiàn)一些你原本想不到的好東西。你在抖音刷視頻，也會(huì)偶然刷到你可能從來(lái)沒(méi)想過(guò)要買、卻真的很好的東西。”

在他看來(lái)，生蠔就是這樣亟需占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知的“好東西”——以前大部分人都是在飯店里吃生蠔，很少人把生蠔當(dāng)成家常菜，在自己家里經(jīng)常吃。但現(xiàn)在冷鏈物流的發(fā)達(dá)程度，已經(jīng)極大改善了活鮮產(chǎn)品運(yùn)輸保鮮的技術(shù)難題。從乳山發(fā)出的生蠔，最快當(dāng)天或者次日，就可以送達(dá)全國(guó)大部分地區(qū)。那么剩下的問(wèn)題，就是如何教會(huì)更多人選生蠔、吃生蠔，然后愛(ài)上吃生蠔。

侯斌在公司里很早就成立了自營(yíng)直播團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)出一批足夠?qū)I(yè)、熱情、熟悉自家產(chǎn)品的主播，還讓主播們?nèi)ハ蝻埖甏髲N們?nèi)〗?jīng)，或者干脆把廚師請(qǐng)進(jìn)直播間，現(xiàn)場(chǎng)演示生蠔菜品的烹調(diào)制作。同時(shí)公司也和抖音電商上活躍的電商主播和MCN機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)入更多的直播間供消費(fèi)者選購(gòu)。“自（營(yíng)直）播和達(dá)（人直）播，我們是兩手抓。”

侯斌希望改變?nèi)樯缴枴坝衅奉悺⑸倨放啤钡臓顩r，進(jìn)而推動(dòng)國(guó)產(chǎn)生蠔品牌的發(fā)展進(jìn)程：“過(guò)去講究品質(zhì)的食客和高級(jí)餐廳，經(jīng)常選法國(guó)的貝隆、吉娜朵，和美國(guó)的熊本生蠔。但現(xiàn)在消費(fèi)者的觀念正在轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人知道，乳山生蠔的品質(zhì)更優(yōu)，價(jià)格更實(shí)惠，最重要的是新鮮度更好。在這個(gè)過(guò)程中，抖音電商幫助我們觸達(dá)更多潛在客戶，提供了重要的興趣內(nèi)容傳播載體。”

臨近春節(jié)，又到了年貨銷售的旺季。“抖音電商的人經(jīng)常來(lái)乳山，到我們蠔范兒公司就巡場(chǎng)考察過(guò)好幾次。他們也和乳山政府包括行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合，對(duì)乳山生蠔進(jìn)入抖音電商平臺(tái)銷售，制訂了非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。”曹傳哲說(shuō)。“現(xiàn)在你在網(wǎng)上買乳山生蠔，可以看生蠔的身份標(biāo)簽，能溯源查詢，防偽保鮮，可以放心食用。”侯斌拿起一只打開的生蠔，只見蠔肉白嫩似油膏，光潔不見沙。“乳山生蠔從口感上說(shuō)，最顯著的特征就是清甜，有一股淡淡的青瓜味。”侯斌說(shuō)，“清蒸三分鐘就能吃，很簡(jiǎn)單，試試吧。”

每年夏天，曹傳哲都在擴(kuò)建廠房、添置更先進(jìn)的設(shè)備。“蠔范兒的快速發(fā)展，既要擴(kuò)大產(chǎn)能，也要提升品質(zhì)。”現(xiàn)在蠔范兒公司經(jīng)歷三次擴(kuò)建，工廠占地面積11700平方米，可用車間面積超過(guò)6000平方米，生蠔儲(chǔ)存凈化池可存貨80萬(wàn)斤，單日可滿足四萬(wàn)箱的發(fā)貨需求。“這幾年賣生蠔掙的錢，我基本又都投進(jìn)去了。”

近兩年來(lái)，乳山生蠔在線上銷售渠道打開了市場(chǎng)，也讓廣大漁民和整條產(chǎn)業(yè)鏈的上千戶商家得了實(shí)惠。在乳山市牡蠣協(xié)會(huì)公布的相關(guān)報(bào)告里，電商發(fā)展是單列的類目。據(jù)統(tǒng)計(jì)，乳山全市生蠔電商直接從業(yè)人員約三千人，年電商銷售生蠔3億斤，電商銷售額超過(guò)30億元。如今，乳山生蠔產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成育苗育種、養(yǎng)殖、加工、銷售、廢棄物利用、包裝輔料加工、文化旅游七大關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈，全產(chǎn)業(yè)鏈年產(chǎn)值過(guò)百億元，帶動(dòng)兩萬(wàn)漁民年均增收近12億元，實(shí)現(xiàn)了漁業(yè)增效、漁民增收。