斑馬消費(fèi) 任建新
輕松籌背后的輕松健康集團(tuán)正在沖擊港股主板上市。半年前，這家公司完成重組，將輕松籌和朵爾醫(yī)院剝離出來，輕裝上陣。
這一動作背后更深層次的原因在于，輕松籌此前重度依賴的保險銷售業(yè)務(wù)，并不足以支撐發(fā)展空間。公司只能專注于健康服務(wù)，才能真正贏得未來。
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輕松籌
每一個傳統(tǒng)行業(yè)，都值得用互聯(lián)網(wǎng)重做一遍。10年前，輕松籌創(chuàng)始人楊胤，應(yīng)該是把這句話聽進(jìn)去了。
1995年從北京信息工程學(xué)院軟件工程系畢業(yè)后，楊胤與同學(xué)創(chuàng)立Popmap，將產(chǎn)品賣給納斯達(dá)克上市公司mail.com后，短暫加入IBM，2002年-2015年在IDG任職，最后的職務(wù)為副總裁。
2014年，楊胤創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺輕松籌，開創(chuàng)了這個細(xì)分賽道。
大多數(shù)人，應(yīng)該都在社交媒體看到或參與過此類籌款。這種基于社交關(guān)系的傳播，讓需求者在緊急籌措資金時更為高效，迅速獲得用戶規(guī)模和知名度。
2016年，輕松籌最大的競爭對手水滴籌上線。去年年底，水滴籌、輕松籌、暖心惠民3家進(jìn)入民政部個人求助網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺指定名單，成為這個細(xì)分市場最核心的玩家。
盡管，輕松籌更早創(chuàng)立，且在發(fā)展過程中先后得到陽光保險、IDG、德同環(huán)球、騰訊等機(jī)構(gòu)的加持。但是，仍然在與水滴籌的競爭中處于劣勢。
幾年前，凱度集團(tuán)發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)大病籌款平臺行業(yè)洞察報告》顯示，水滴籌市場份額接近七成。
最近幾年，行業(yè)內(nèi)多次傳言，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺這個細(xì)分市場即將上演合并大戲，水滴籌或?qū)⑹召忀p松籌。
近期，輕松籌背后的輕松健康集團(tuán)遞交IPO招股書，沖擊港股上市，正式擊碎了這一傳言。但披露出來的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，卻實實在在地暴露了自己的劣勢。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底、2023年底、2024年9月底，輕松健康集團(tuán)的注冊用戶數(shù)量分別為1.546億、1.638億、1.678億；2022年、2023年，活躍用戶數(shù)量分別為7050萬、6910萬，2024年前三季度，繼續(xù)減少140萬至5000萬。
根本原因在于，絕大多數(shù)用戶，只會將水滴籌、輕松籌等平臺作為籌款或者捐款的工具，使用頻率超低。
而且，互聯(lián)網(wǎng)籌款市場的特性決定了，大多是用戶只能選擇其中一個平臺。此消彼長之下，騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕資本、真格基金等機(jī)構(gòu)加持的水滴籌，漸漸穩(wěn)住上風(fēng)。
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輕松保
比增長與競爭壓力更加迫切的是，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺們，如何變現(xiàn)？水滴籌、輕松籌坐擁的這些海量用戶，如何轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績？
作為公益性的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺，無論是水滴籌還是輕松籌，都不太可能通過籌款抽傭來實現(xiàn)業(yè)績——這兩家公司屢次陷入爭議，根源就在于此。
好在，經(jīng)過多年探索，它們終于發(fā)現(xiàn)了場景內(nèi)一個相當(dāng)契合的變現(xiàn)路徑，賣保險。輕松籌獲得陽光保險的投資，更是加強(qiáng)了這項能力。
每一個進(jìn)入輕松籌的用戶，無論籌款還是捐款，大約都會想到，如果下一個是自己該當(dāng)如何？這便是向用戶們兜售保險的最佳時期。
截至2024年9月底，輕松保險可以提供來自36家保險公司合作伙伴的總共252款保險產(chǎn)品。
2022年-2023年，旗下輕松保險業(yè)務(wù)分別實現(xiàn)收入3.21億元、3.27億元，占公司營業(yè)收入比重分別為81.5%和66.7%。
最近幾年，公司前五大客戶以及前五大供應(yīng)商，大多來自保險行業(yè)。
賣流量給保險公司，確實讓公司實現(xiàn)了短期的扭虧為盈。2022年-2023年，公司收入分別為3.94億元、4.90億元，凈利潤分別為-909.8萬元、9716.9萬元。
不過，這項水滴籌和輕松籌都曾重倉的業(yè)務(wù)，卻很難具備長期業(yè)務(wù)價值。
一方面，從消費(fèi)心理學(xué)角度，在大病籌款平臺賣保險，本質(zhì)上還是利用用戶焦慮來實現(xiàn)流量變現(xiàn)，最終很難獲得用戶的長期認(rèn)可。
另外，從業(yè)務(wù)角度來說，這種流量變現(xiàn)依然是最淺層次的商業(yè)模式。當(dāng)籌款平臺們遭遇用戶增長壓力，而整個變現(xiàn)通道越來越長、變數(shù)越來越多，效果自然就開始打折扣。
2022年、2023年，輕松健康集團(tuán)所銷售的保險產(chǎn)品的年化保費(fèi)總額分別為13億元、12億元，2023年前三季度和2024年前三季度分別為10億元、8億元，連續(xù)下滑。
2023年，公司保險業(yè)務(wù)收入增長壓力已現(xiàn)，2024年則直接開啟下滑，前三季度保險業(yè)務(wù)收入2.38億元，同比下降3.1%。
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輕松健康
2019年，“輕松籌”升級為“輕松健康集團(tuán)”，涵蓋輕松籌、輕松保、輕松公益、輕松健康等業(yè)務(wù)板塊。這意味著，這家公司，將依托于輕松籌這個流量入口，開展深層次的用戶服務(wù)。
最近幾年，輕松健康的業(yè)務(wù)逐步鋪開，涉及早篩、健康檢查和咨詢、醫(yī)療預(yù)約服務(wù)以及保健品銷售等。
更大的變化發(fā)生在2024年。隨著公司正式完成重組，輕松健康集團(tuán)將線上疾病籌款業(yè)務(wù)輕松籌和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療朵爾醫(yī)院剔除出上市主體。
這一舉措，給輕松健康集團(tuán)帶來了短期的業(yè)務(wù)壓力。公司毛利率從2022年-2023年的80%左右，下降至2024年前三季度的43.4%，凈利潤從上年同期的1.11億元降至2712.6萬元。
不過，這有利于公司繼續(xù)深化健康服務(wù)這一主題，逐步降低公司保險業(yè)務(wù)的依賴。
2022年、2023年、2024年前三季度，輕松健康業(yè)務(wù)收入分別為5977.7萬元、1.55億元、3.98億元，在公司營業(yè)收入中的占比分別為15.2%、31.7%、61.8%。
這便是輕松健康集團(tuán)近幾年業(yè)務(wù)調(diào)整最大的變化。用短期利潤，換來了長期業(yè)務(wù)層面的深度與韌性。
因此，輕松健康集團(tuán)跳出了互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺的競爭藩籬，升級成了一家健康服務(wù)公司。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，按2024年前三季度收入計，公司在中國獨(dú)立數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)市場排名第八位；按2023年移動設(shè)備活躍用戶數(shù)量計，于中國所有數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險服務(wù)供貨商中排名第二位。具體而言，按2024年前三季度收入，在中國獨(dú)立數(shù)字健康服務(wù)市場排名第四。
同時，公司正在投入資源研發(fā)AIcare。這個系統(tǒng)將在后續(xù)的內(nèi)容制作、用戶服務(wù)、營銷服務(wù)、商家服務(wù)等方向提升系統(tǒng)級的服務(wù)能力。
